隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序逐步走向規(guī)范，政府、企業(yè)的設(shè)備采購(gòu)已經(jīng)實(shí)行了招投標(biāo)制度，使得設(shè)備供應(yīng)商間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。特別是加入WTO后，作為世界設(shè)備需求量大的中國(guó)市場(chǎng)，被國(guó)際著名設(shè)備供應(yīng)商所認(rèn)識(shí)和重視，陸續(xù)在中國(guó)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)，甚至在中國(guó)安家落戶，這一切又加劇了國(guó)內(nèi)設(shè)備供應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度。
　　如何在此種環(huán)境下生存和發(fā)展，是設(shè)備供應(yīng)商重點(diǎn)思考的問(wèn)題和面臨的考驗(yàn)。設(shè)備供應(yīng)商有兩種類型，一類是設(shè)備制造商，一類是設(shè)備制造商授權(quán)或指定的代理商。筆者在施工企業(yè)機(jī)電設(shè)備管理部門工作多年，在與一些設(shè)備供應(yīng)商打交道的過(guò)程中對(duì)這一問(wèn)題也作了些思考，認(rèn)為關(guān)鍵是設(shè)備供應(yīng)商如何做好質(zhì)保期的服務(wù)。這個(gè)問(wèn)題處理的好與壞，直接影響到設(shè)備供應(yīng)商的生存和發(fā)展?！?
　　近年來(lái)，建筑市場(chǎng)僧多粥少，施工企業(yè)間在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。作為施工企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力和成本壓力愈來(lái)愈大，最大限度地降低生產(chǎn)成本和提升經(jīng)濟(jì)效益成為企業(yè)追求的目標(biāo)。機(jī)械設(shè)備作為施工企業(yè)降低生產(chǎn)成本和提高經(jīng)濟(jì)效益的手段和重要性也日益突出，設(shè)備的前期采購(gòu)和后期管理也成為企業(yè)的管理重點(diǎn)。
　　改革開放以來(lái)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，使施工企業(yè)在設(shè)備采購(gòu)時(shí)不再是單純地考慮設(shè)備供應(yīng)商投標(biāo)價(jià)的高低，也考慮到設(shè)備供應(yīng)商的信譽(yù)、設(shè)備的性價(jià)比、售后服務(wù)、配套廠的售后服務(wù)、付款方式和條件、設(shè)備配置等方面的情況。與此同時(shí)，還要考慮設(shè)備使用過(guò)程中的運(yùn)行成本和維護(hù)費(fèi)用的高低，以及能否享受供應(yīng)商及時(shí)、 快捷、優(yōu)質(zhì)、經(jīng)濟(jì)的服務(wù)等各方面的情況。
　　“第一臺(tái)機(jī)械是銷售人員賣出去的，以后的機(jī)械都是服務(wù)人員賣出去”，這個(gè)至理名言是所有設(shè)備供應(yīng)商所熟悉的。施工企業(yè)考察設(shè)備供應(yīng)商首先也是從其客戶的走訪開始的，而客戶對(duì)供應(yīng)商的各方面的印象也是從設(shè)備的質(zhì)保期的服務(wù)開始的。因此，質(zhì)保期服務(wù)質(zhì)量好壞、服務(wù)工作效率的高低就像多米諾骨牌一樣，對(duì)供應(yīng)商形象的影響是十分關(guān)鍵的。況且，質(zhì)保期的服務(wù)也影響到設(shè)備供應(yīng)商的銷售和質(zhì)保期后的市場(chǎng)空間的開拓。因此，如何做好質(zhì)保期的服務(wù)就成為設(shè)備供應(yīng)商首先面臨的挑戰(zhàn)。筆者認(rèn)為設(shè)備供應(yīng)商可以從以下幾個(gè)方面打開思路，開展質(zhì)保期的工作。
　　第一，做好設(shè)備的售前服務(wù)。這是做好質(zhì)保期服務(wù)的前提，也是做好質(zhì)保期服務(wù)的前期準(zhǔn)備。作為設(shè)備供應(yīng)商，在設(shè) 備性能、作業(yè)環(huán)境、使用操作、維護(hù)保養(yǎng)要求等方面具有技術(shù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等方面的優(yōu)勢(shì)，因此在設(shè)備出售前應(yīng)該做到根據(jù)客戶的不同需求推薦不同的設(shè)備，同時(shí)也可以根據(jù)自身的經(jīng)驗(yàn)推出多品種、多價(jià)位的相應(yīng)的質(zhì)保期服務(wù)預(yù)案，以方便客戶的不同選擇。特別是在設(shè)備招投標(biāo)時(shí)本著對(duì)自己和客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度，對(duì)所投設(shè)備的各方面性能、使用維護(hù)要求做好耐心細(xì)致的推介工作，站在客戶立場(chǎng)上為其作分析、比較和經(jīng)濟(jì)論證，體現(xiàn)設(shè)備性能以及售后服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。這樣可以達(dá)到幾個(gè)目的：一是樹立企業(yè)形象；二是展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力；三是可以得到客戶的深刻而美好的印象；四是為做好售后服務(wù)、特別是質(zhì)保期服務(wù)時(shí)與客戶之間的合作打下了良好的基礎(chǔ)。此項(xiàng)工作應(yīng)采取積極主動(dòng)的態(tài)度展開，如走訪老客戶、開展客戶聯(lián)誼會(huì)或者座談會(huì)等多種方式，征求客戶在設(shè)備使用、售后服務(wù)等方面的意見和建議，改進(jìn)質(zhì)保期服務(wù)工作，聯(lián)絡(luò)與客戶的感情，強(qiáng)化客戶對(duì)設(shè)備的忠誠(chéng)度。還可以加強(qiáng)對(duì)新客戶特別是潛在客戶的產(chǎn)品宣傳推廣工作，爭(zhēng)取在業(yè)界取得較好的口碑和知名度，穩(wěn)定老客戶，爭(zhēng)取新客源，開拓新市場(chǎng)。
　　第二，認(rèn)真做好質(zhì)保期內(nèi)的服務(wù)工作，主要應(yīng)該做好以下幾個(gè)方面工作：
　　1)交機(jī)服務(wù)。①按照合同規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)向客戶提供符合合同規(guī)定的設(shè)備，較好地組織設(shè)備的運(yùn)輸工作，保證設(shè)備在運(yùn)輸途中的安全和完好；②按照合同規(guī)定，向設(shè)備接收方（客戶）進(jìn)行交接驗(yàn)收，及時(shí)清點(diǎn)設(shè)備及隨機(jī)附件、工具、配件 和技術(shù)資料，對(duì)設(shè)備進(jìn)行必要的安裝、檢查、調(diào)試等工作，確 保設(shè)備能良好運(yùn)行；③派出培訓(xùn)人員對(duì)客戶的管理人員、設(shè)備操作人員和維護(hù)保養(yǎng)修理人員進(jìn)行系統(tǒng)的理論和技術(shù)培訓(xùn)。經(jīng)驗(yàn)表明，做好了交機(jī)（開機(jī)）時(shí)的培訓(xùn)工作，可以起到減少設(shè)備操作失誤，降低設(shè)備故障率、事故率，提高設(shè)備的利用率和完好率等多方面的作用，從而減少了客戶的風(fēng)險(xiǎn)、降低設(shè)備的使用、維護(hù)成本、提高客戶的經(jīng)濟(jì)效益等效果，在客戶心中樹立良好企業(yè)形象。同時(shí)也減少了設(shè)備供應(yīng)商在質(zhì)保期內(nèi)的人力、物力和財(cái)力的投入，降低服務(wù)成本，增加自身的經(jīng)濟(jì)效益。此項(xiàng)工作若做得不好，則會(huì)出現(xiàn)設(shè)備操作人員的違章操作或者誤操作、管理人員對(duì)設(shè) 備的失保失修、修理人員的修理不當(dāng)?shù)鹊痊F(xiàn)象，造成設(shè)備故障不斷、使用效率不高、使用成本加大、客戶意見多，從而影響與設(shè)備供應(yīng)商以后的合作等后果，損壞了設(shè)備供應(yīng)商的企業(yè)形象。同時(shí)也增加了設(shè)備供應(yīng)商的服務(wù)工作量和服務(wù)成本，減少了供應(yīng)商的經(jīng)濟(jì)效益。目前，有些設(shè)備供應(yīng)商非常重視此項(xiàng)工作，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和市場(chǎng)信譽(yù)。
　　2)選派素質(zhì)高、有經(jīng)驗(yàn)的技術(shù)服務(wù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。服務(wù)人員在現(xiàn)場(chǎng)服